‏التفاوض الاستراتيجي وإدارة النزاعات ومهارات التأثير‏

مقدمة:

‏يعد تطوير وتعزيز قدرتنا على التفاوض بإبداع وإدارة الصراع بشكل أكثر فعالية من بين المهارات الأكثر قيمة التي يمكننا اكتسابها لتحسين أدائنا في مكان العمل والنهوض بحياتنا المهنية وتطورنا الشخصي. لا يمكننا تطوير هذه المهارات من التفاوض على صفقات واتفاقيات تجارية أفضل فحسب ، بل إنها تمكن أيضا من إدارة الفرق بشكل أكثر كفاءة ، وتعزيز تفاعلات أكثر إيجابية مع العملاء والزملاء ، والسماح بالتعامل مع التفاعلات الصعبة بنجاح أكبر.‏

بتجاوز هذا البرنامج تكتيكات التفاوض الأساسية، ويتعمق في التخطيط الاستراتيجي والتفكير المنهجي الذي يجسد المفاوضين الخبراء. ستتعلم كيفية تحقيق النجاح كمفاوض  دولي تقدم الدورة شرح الأساليب الحديثة في توظيف عملية التفاوض البناء وأسرار لغة الجسد وفنون الإتيكيت في عملية التفاوض، بالإضافة، وقاعدة التفاوض وتكتيكات النجاح. كما تتناول الدورة مهارات الحوار الراقي والتأثير على الآخرين وكذلك مهارات الاتصال الناجحة لبناء علاقات مهنية ناجحة، فضلا عن اسرار الاتصال الفعال لنجاح عملية التفاوض، وكيفية القدرة على الاقناع ،وما هي المهارات في التفاوض ودبلوماسية الاقناع وكاريزما الاقناع.

أهداف الدورة:

بعد الانتهاء من هذه الدورة سيكون المشارك قادراً على:

• ‏اكتساب الوعي الذاتي بأسلوبهم الشخصي في التفاوض وإدارة النزاعات‏
• ‏فهم التحليل الرئيسي لعملية التفاوض والصراع‏
• ‏تعلم كيفية تحقيق نتائج التفاوض التعاونية ذات القيمة المضافة ‏
• ‏توسيع نطاق مهاراتهم واستراتيجياتهم التفاوضية‏
• ‏تكون قادرة على استخدام دليل التخطيط من ثلاث خطوات لتحليل والاستعداد للتفاوض‏
• ‏تطوير القدرة على التوسط في النزاعات والمفاوضات الخاصة بهم وأن يصبحوا مفاوضين أكثر مهارة وفعالية‏
•  
• إتقان الديناميكيات الاستراتيجية والشخصية والنفسية التي تدعم التفاوض الفعال
• فهم وتطبيق مفاهيم التفاوض الأساسية WATNA و BATNA و ZOPA
• ‏تحسين القدرة على التفاوض عبر الثقافات
• التعرف على أحدث الممارسات العالمية في الاتصال والتأثير والإقناع
• تطبيق مهارات الدبلوماسية ومهارات التفاوض عبر الثقافات المختلفة

المنهجية:

تستخدم هذه الدورة التدريبية مزيجاً من الأساليب التفاعلية، ‏تتضمن هذه  الدورة تمارين التفاوض وتحليل حالات تفاوضية، ومناقشة التحديات التي قد تواجهها على طاولة المفاوضات. سوف تقوم بتطوير مهارات تفاوض أكثر تطورا، وتعلم كيفية تجنب المزالق الشائعة في المفاوضات، واستخدام أدوات التخطيط الخبيرة، والخروج على استعداد لإجراء مجموعة واسعة من المفاوضات المعقدة بثقة. ومن ضمن منهجيات التعلم في هذه الدورة مجموعة متنوعة من تدريبات المحاكاة. وتعتبر تدريبات المحاكاة مواقف افتراضية تستند إلى مشكلة حالية، ويكتسب المشاركون فيها خبرة في المفاوضات الدبلوماسية رفيعة المستوى بين الأطراف الرئيسية.

الفئات المستهدفة:

‏تم تصميم هذا البرنامج لإفادة المديرين من المستويات المتوسطة والعليا والقادة والمشرفين ورؤساء الأقسام في كل مجال وظيفي من مجالات المسؤولية ، في جميع أنواع الصناعة  الذين يرغبون في تعزيز نفوذهم - داخليا في مؤسساتهم وخارجيا - من خلال تحسين مهاراتهم في التفاوض وصنع القرار.

محتوى البرنامج:

اساسيات المفاوضات:

• ‏المفاهيم والتكتيكات الأساسية للمفاوضات ‏
• ‏الجوانب المعرفية للمفاوضات ‏

‏مناهج وأساليب التفاوض:‏

• ‏فهم ميولك التفاوضية وأسلوبك‏
• ‏التحيزات النفسية وأثرها على المفاوضات‏
• ‏الفروق الفردية في أساليب التفاوض‏
• ‏الوقت والمواعيد النهائية في المفاوضات‏
• ‏المطالبة بالقيمة مقابل خلق القيمة‏
• ‏التفاوض التكاملي والمكاسب المشتركة‏

‏أدوات المفاوضات والمفاوضات المتعددة الأطراف:‏

• ‏المفاوضات الائتلافية‏
• ‏معايير الإنصاف‏
• ‏الالتزامات والتهديدات

منهجيات التفاوض:

• الأوجه العديدة للتفاوض
• بعض فلسفات التفاوض
• أهمية أن تصبح مفاوضاً جيداً
• الإقناع مقابل التفاوض
• تقييم ذاتي: "ملف أسلوب التفاوض"
• الإعداد المسبق: التحضير للتفاوض
• استيعاب نقاط قوتك وجوانب ضعفك
• تنمية مهاراتك في الذكاء العاطفي
• سمات المفاوض الناجح
• المراحل الخمس لعملية التفاوض
• معوّقات التفاوض الفعّال
• تمرين: كيف يمكن التفاوض بفعالية (نموذج عملي)

الخصائص والسلوكيات والمراحل التفاوضية:

• خصائص الموقف التفاوضي
• المبادئ الرئيسية للتفاوض الفعال ومهارات عقد الصفقات
• المكونات الأساسية لسلوك التفاوض الفعال
• المساومة الصعبة وحل المشكلات
• إدارة التوترات المتأصلة الموجودة في كل مفاوضات
• مراحل التفاوض
• التفاوض مع الشخصيات الصعبة أو مثيري المشاكل – وكيفية اجتياز الرفض
• أخلاقيات النفوذ - السلوك التفاوضي المناسب

الإعداد والتواصل - مفتاح النتائج الناجحة:

• الاستعداد لتنفيذ الاستراتيجية: عملية التخطيط
• إعداد وإدارة فرق التفاوض
• التواصل لتحقيق أقصى قدر من التأثير
• أشكال الاتصال غير المباشرة - لغة الجسد
• قوة مهارات الاستماع في التفاوض
• فهم السلطة والتواصل في سياق متعدد الثقافات
• اعتبارات استراتيجية في المفاوضات بين الثقافات

سيكولوجية التفاوض وعملية التأثير:

• فهم أهمية التأثير
• المعاملة بالمثل والندرة والسلطة
• الاتساق والتوافق والبرهان الاجتماعي
• الجمع بين كل شيء والتفاوض على صفقات أفضل
• صفات المفاوض المتقدم
•  تمرين المحاكاة: التفاوض الفردي (واحد لواحد) باستخدام المعدّل التراكمي 

مهارات التواصل:

• مهارات الإصغاء النشط
• مخرجات طرح الأسئلة
• فن أساليب طرح الأسئلة
• أساليب إدارة النزاعات
• ورشة عمل: الإبداع في تجاوز التحديات التفاوضية

المفاوضات: استراتيجيات وعمليات لتحقيق نتائج مؤثرة:

• ‏اكتساب معرفة عميقة بنظرية وعمليات التفاوض 
• ‏فهم مساهمة العلوم العصبية وعلم النفس في التفاوض‏
• ‏ممارسة المفاوضات الثنائية والمتعددة الأطراف‏
• ‏تحديد أدوار أصحاب المصلحة الآخرين في المفاوضات 
• ‏تفكيك قضايا عدم تناسق القوة وبناء التحالف‏
• ‏الحصول على أدوات للتغلب على المآزق التفاوضية‏
• ‏ممارسة الفرق بين التفاوض والوساطة‏
• ‏توقع تأثير التقنيات والابتكار على التفاوض‏
• ‏تقييم نتائج المفاوضات مقابل التنفيذ والأثر