مهارات التفاوض والاقناع وعقد الصفقات

مقدمة:

لا يوجد رجل أعمال واحد يرغب في عقد صفقة خاسرة، وما من أحد لا يرغب في أن يصبح مفاوضاً محترفاً في انجاز الصفقات والخروج بأكبر نسبة من المكاسب وبأقل التكاليف. يعني التفاوض وجود موقف بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الطرف الآخر بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.

غير أن العنصر الأهم في العملية التفاوضية هو المفاوض؛ الذي لا بد أن يمتلك خصائص تساعده على القيام بعقد أي صفقة تجارية. ومن أبرز المهارات المطلوبة للمفاوض أن يمتلك القدرة على الرد السريع، والقدرة على التفكير السريع وتعطيل الطرف الآخر من خلال الأسئلة الذكية والمناورة، إلى جانب الحزم في التعامل مع إظهار اللين عند الحاجة وكذلك اللباقة، والحنكة، والإلمام الكامل بأكثر المسائل تعقيدا، والقدرة على المباغتة والمهاجمة بالأدلة والبراهين، والاهم هو هدوء الأعصاب في حالة استفزازه. وهو ما سيتم التطرق اليه والتدرب عليه ى في هذه الدورة التدريبية.

أهداف البرنامج: 

• مناقشة الجوانب الأساسية التي تتضمنها عمليات التفاوض و الأسس العلمية و التطبيقية لتحديد استراتيجيات التفاوض الواجب إتباعها لنجاح المفاوضات و الوصول لعقد صفقات تسويقية ناجحة
• تزويد المشاركين بمهارات فهم السلوك الإنساني و تحليل العلاقات القيادية التفاوضية وكيفية الإعداد النفسي للتفاوض و التخطيط لعمليات التفاوض وكيفية قراءة احتياجات الطرف الأخر في عملية التفاوض للوصول لنجاح عملية التفاوض
• مهارات عقد الصفقات التسويقية الناجحة وكيفية الإعداد الجيد لعملية التفاوض الفعال
• العلاقات التجارية ومدي نجاح عملية ابرام الصفقات التسويقية
• مهارات دراسة العميل قبل عملية التفاوض وتحديد الاحتياجات لنجاح عملية التفاوض
• التمارين الجماعية والتطبيقات العملية 

المحاور التدريبية:

• التعرف على الأساليب الحديثة في تطوير مهارات التفاوض والاقناع وعقد الصفقات 
• مفهوم التفاوض التجاري والصفقات التجارية .
• أهداف إدارة التفاوض التجاري .
• إدارة التفاوض الفعالة من الألف إلى الياء :
• أفضل  طرق الدفع المتبعة في التفاوض وعقد الصفقات الناجحة .
• أفضل طرق التسليم المتبعة في التفاوض .
• كيفية تقديم الضمانات المطلوبة وإدارتها بالشكل الأمثل .
• تنمية المهارات الإدارية والفنية والسلوكية للمفاوضين .
• المفهوم  الحقيقي للتفاوض مع الموردين والعملاء .
• أهمية التفاوض في انجاح الصفقات .
• مبادئ التفاوض الناجح وعلى ماذا نفاوض ؟
• أنواع التفاوض الفعال
• طرق التفاوض الفعال
• تكتيكات التفاوض الفعال
• مهارات الاقناع والتعامل مع الاخرين
• حالات عملية تطبيقية كل يوم تدريبي

محتويات البرنامج:

مفهوم وأساسيات التفاوض:

•  أساسيات التفاوض لإتمام الصفقات التسويقية
• طبيعة عملية التفاوض ومقاومتها
• المفهوم العام للتفاوض

إستراتيجيات وخطط التفاوض:

•  إستراتيجيات التفاوض
• تكتيكات التفاوض الفعال
• أنواع التفاوض الفعال في عملية التسويق
• التخطيط للتفاوض للفوز بالصفقات التسويقية الناجحة

تطبيق القواعد الإدارية علي النشاط التفاوضي:

•  طيفية تطبيق معايير الإدارة علي النشاط التفاوضي
• تنظيم وتوجيه التفاوض في نشاط التسويق وعقد الاتفاقيات
• فاعلية وديناميكية فريق التفاوض
• حالة عملية علي تطبيقات الإدارة في النشاط التفاوضي

المهارات السلوكية وأثرها علي التفاوض:

• العلاقات التبادلية
• مهارات الاتصال
• الإعداد النفسي للتفاوض
• نظم المعلومات التفاوضية
• التأثير و الإقناع و القدرة علي التحفيز و العمل في الفريق
• تحليل الأنماط المختلفة للمفاوضين
• خصائص ومهارات المفاوض الفعال

التخطيط الفعال لعقد الصفقات التسويقية وبناء منظومة تفاوض ناجحة:

• كيفية التخطيط الفعال لعقد الصفقات التسويقية وبناء منظومة تفاوض ناجحة
• كيفية دراسة احتياجات العميل لنجاح عملية التفاوض
• منظومة فائز / فائز
• حالات عملية و تمثيلية لتطبيق حالات التفاوض الفعال

سياسات التفاوض الفعال:

•  الجوانب التنظيمية و القانونية للمفاوضات و التعاقد
• استخدام نظرية المباريات للتفاوض